接上。。。

3、  业务人员的品德出问题，与卖场的不良分子勾结。根据我在这个行业多年的工作经历，我经历过、看过、听过的很多事故，有相当大的一部分是跟业务人员的品德操守有关的。卖场里也有些居心不良的人员，若是品德不好的业务人员和有问题的卖场人员勾结在一起搞小动作，那对供应商和卖场来说会造成损失，比如：瓜分赠品、私分促销商品、把库存套现分钱、卷货款私逃等等，有些时候，供应商在埋怨生意不好的时候，很可能你的资源被业务人员私吞了，既然资源没有被用在刀刃上，而是变成了损公肥私的工具，当然就不会对生意有正面的促进作用了。如果是业务人员的品德有问题，但是被正常的卖场人员发觉了，他会对这个业务人员背后的公司有负面的看法，这是比业务人员本身问题更严重的，会导致公司整个形象受损，就会影响卖场对供应商的支持态度和具体行动的变化。因为，没有哪个认真做事的采购愿意跟这种素质低下只看蝇头小利的人员和公司合作。所以，供应商要对自己的业务人员操守问题提到重要的位置上来。

4、  业务人员的业务监督与考核体系不健全。很多供应商公司也有各种各样的规章制度和考核办法之类的，在业务人员的监督和考核上要设置多个指标和数据，比如：很多公司的销售人员只考核出货多少，没考虑回款的指标，也许出货的数字很漂亮，但回款不理想，3个月的货有有2个月都压住了，这样的销售成长没有多大意义，因为单纯的数字是假象，把货款收回来才是真；有的考虑业绩，没有考虑利润的成长，不赚钱的买卖没法干啊，业绩成长得再好不赚钱就是空的。所以，对业务人员的考核应该在销售、利润、回款、客情、拜访率等多个方面设置指标，才能保证考核的完整性，只要在严密的考核体系下，业务人员才知道肩头的担子，才会激发潜能拼命去做。同样的，因为业务人员的热情和干劲也会感染卖场的人，这样就会形成一个良性的氛围。如果一个供应商公司的制度松散考核简单，就会给业务人员消极怠工的机会，就会有很多漏洞可钻，这样将非常不利于供应商公司在卖场的业务发展。

5、  人员的持续成长力。这里包括了供应商人员的思维观念、操作技能、商品专业等等各方面的成长力，是综合学习能力的体现。因为，在目前的现实情况下，是卖场的发展引领着零供关系的发展，所以，供应商要学习不断更新的游戏规则，掌握不断提升的操作技能，不然，跟在后面跑是很辛苦的，如果不具备跟卖场匹配的成长力，最终是会被抛弃的。再来就是，卖场对供应商是有等级区分的，供应商的等级决定了卖场对它的资源投放，供应商的等级划分并不仅仅是因为产品本身，而是由多方面的因素决定的，其中就包括了供应商是不是具备充分的成长性。卖场除了需要大品牌大厂商，还需要可以与自己同成长的中小供应商，卖场是有能力把具备成长性的中小厂商扶植起来的，问题是，但机会来临的时候，你是不是可以扶起来的“阿斗”。供应商的成长力和学习力是由业务人员体现出来的，这就是我为什么要那么强调业务人员表现的原因。